近日，首期“Sequoia Tech Talk走进科研院校系列”在深圳成功举办。红杉中国副总裁公元，仓储物流机器人企业海柔创新CTO徐圣东，与深圳科创学院高校学子等相关技术研究人员，一同围绕“新技术上行，机器人下沉——I，Robot”展开探讨。

对谈从技术、市场延展开，向技术研究者到创业者底层认知转变的方向深入，去寻求技术研发者何以成为企业家的内在逻辑。我们摘录了本次对话的部分重点与你分享，期待它能为你提供一些新视角、新启发，让你的科研成果真正改变世界。

公元| 红杉中国副总裁

徐圣东| 海柔创新的联合创始人、CTO

苏黎世理工机器人学硕士

浙江大学机械系本科

于世界TOP3学术会议发表一作文章两篇

连续创业者

公元

徐总当时为什么当时选择切入仓储机器人

领域？海柔看到了怎样的市场机会？

徐圣东：一开始创业时,我们最大的想法是机器人得有用。我们认为机器人在仓库这一块能够创造价值，有商业化前景。仓库属于结构化的环境，比较静态，机器人技术相对更容易落地。技术和商业都行得通，我们就选择了这个方向。

其实我们一开始就想做现在这种形态的机器人，只是当时受限于组织能力、技术成熟度等各种因素，所以未能实现。我们经历了三个版本的迭代，前前后后花了三年时间。但实际上我们花了4年时间才真正实现商业化。第三年迭代的产品算是第一个落地的战略客户，算不上商业化。

徐圣东：世界是变化的

我们必须要学习迎接挑战

徐圣东：我们团队最初都是做机器人的，大家想着把机器人做好就行了。之后才发现，光有机器人其实不能为客户创造价值，因为客户不太关心机器人长什么样子，他关心整个仓库的吞吐量，整个仓库每天的周转率，所以一定要有软件系统去调配运转。就要求我们重新构建这一方面能力。

但挑战之后又来了，我们发现还要提高效率，要做一些仿真，先在数字世界里把整个应用场景构建出来模拟一遍，这又需要重新构建新的能力。

伴随着发展，企业会有越来越多的挑战，会有越来越多新奇的东西，可能大致的方向都没有变化，但在这个过程中，遇到越来越多的技术难题。这些难题，是要通过组织的能力去解决的，所以一定要搭建团队，要设计组织、设计流程。

重要的是，要持续不断地学习新东西。这个世界永远都在变化，要去学习、去迎接这些挑战。

徐圣东：以项目制开始

沉淀到一定程度

一定要转成产品化的公司

公元

很多同学都有这样的疑问，大B业务的

机器人公司到底是产品重要，还是项目

重要？这个问题你怎么看？

徐圣东：To B的需求来源于客户，而客户的需求是多种多样的。刚开始，我们可能是一个项目制的公司，要不断做一些客户项目来了解行业。但做到一定程度后，就不能用项目制来发展，因为它会让你的公司变得越来越大、越来越低效。这时候要做产品规划，用产品来满足定制，给组织做减法、提高效率，公司才能成长。

总的来讲，刚开始你不太可能知道未来所有客户的需求，要以项目制开始。沉淀到一定程度时，就要把自己的公司转成一个产品化的公司。

公元

明白，这是一个循序渐进的过程。有产品

也有集成项目，它也是一个互相加强的过

程。那么在仓储物流机器人技术层面，你

会关注哪些点？哪些点有可能在未来几年

有所突破？

徐圣东：如果把仓储物流整个产业链打开来看，它可能分成三个大的场景——仓内、干线运输和末端配送。这三段里面都有机会。

以仓内为例，它分几大环节，入库、存货、拣选、分拣，再到打包、出库。我们的产品和服务是在解决拣选环节的需求，但这个链条里还包括很多环节。比如装车，仓库出库后，要把托盘的货装上卡车车厢，因为月台和车厢的变化比较大，这对机器人来说会有一定挑战。

再比如干线运输，我个人认为无人驾驶技术是可以在这个环节最先落地的，而通用场景下的无人驾驶我个人认为还需要挺长时间。

末端配送比较难，难点在于我们的城市、生活场景，在建造时并没有考虑机器人应用的问题，让机器人需要适应城市。

公元

这个视角挺有意思，它其实给我们是一

个物理空间的视角，从仓储到物流干线，

再到最后一公里，越接近人的环境，就

越难让机器人生存。

徐圣东：机器人在解决非结构环境的问题会比较困难。学界现在做的都是想用深度学习去解决一些问题，我觉得可能还有五到十年的路要走。真的解决问题，就意味着你不能只成功一次，而要每次都成功。

徐圣东：创业一定要把目标导向为

能不能产生价值

徐圣东：我认为创业更多是要做一些商业化思考，比如你的技术解决什么样的问题？这个问题在哪些场景下能够创造价值？这个场景有多大？现在的竞争格局是怎样的？你有什么样的优势？之后再看，要做这个技术要达到哪些产品指标，不是技术指标，而是产品指标。你才能够在竞争中胜出，客户才愿意先给你投票。

技术再厉害，如果客户不买单，也是一个失败的产业尝试。要创业，一定要把目标导向为能不能产生价值，这是底层逻辑。你做技术的目的是为了产生价值，为了服务客户，为他们创造价值，这样他才会为你的产品买单。

另外就是得要坚韧，创业对体力、心力而言，都是蛮困难的一件事。过程中肯定会经历非常非常多的挫败，不要怕失败，失败后要学习经验，之后再出发。所以一定得要坚韧。

我们公司比较强的一些企业文化，比如，要为客户创造价值，就不能让客户的项目失败，这是一个红线，这是我们底层的商业逻辑。你如果让一个项目失败，会有越来越多客户对你产生不信任。To B行业里信任和口碑非常重要。