全球商用服务机器人市场已进入中国厂商主导的时代。根据沙利文的研究统计，2023年，普渡机器人以23%的领先市场份额占据全球第一，并以接近半数的市场份额领跑中国厂商的出海市场。

在这一背景下，如何不断探索国际市场、寻求新的增长点成为中国商用服务机器人企业的必修课。8月28日至30日，由全球著名研究与咨询机构弗若斯特沙利文（Frost & Sullivan）主办的2024沙利文新投资大会在上海举办。普渡机器人创始人兼CEO张涛受邀出席大会，并在智能制造高峰论坛上发表了题为《中国商用服务机器人如何领跑全球》的主题演讲。

张涛分享了服务机器人行业在全球化进程和场景融合下所面临的挑战，并结合普渡机器人的出海经验，为行业提供了关于中国商用服务机器人全球化与可持续发展路径的思考。他指出，产品力是中国商用服务机器人领跑全球的关键，普渡机器人通过建设开放的技术生态、打造完整的产品矩阵，持续提升自身的产品力，致力于为全球客户带来卓越的价值与解决方案。

以下是演讲内容的节选，与大家分享：

服务机器人落地需解决用户割裂的使用体验

普渡最初从服务配送起家，初代产品“欢乐送”定义了送餐机器人的形态，近年来公司拓展到清洁领域，并于今年正式进军工业市场。目前，普渡机器人已实现服务配送、商用清洁、工业配送三大产品线的全栈布局，拥有行业内最为完善的产品矩阵，其中清洁线产品的收入占比已超过50%。

在场景融合的当下，终端用户在现实业务中往往需要多种类型的服务机器人，但目前不同品类、不同厂商的产品无法互通，往往会增加用户的管理成本，影响用户的使用体验。解决客户这种割裂的、碎片化的体验，就是普渡要做的，这也正是普渡产品矩阵的优势所在。

开放协同的技术生态至关重要

除了丰富的产品矩阵，一个开放协同的技术生态体系同样重要。在商用服务机器人行业中，由于缺乏统一的行业标准，许多客户需要同时使用多家厂商的机器人产品，这些产品往往无法实现相互调度和协作，对终端客户来说是一个巨大的挑战。正因如此，在今年1月份，我们在行业内首次提出了R2X的技术生态。基于R2X生态，不同厂商的机器人之间能够实现相互协同，机器人还能够与场景内的门禁、电梯、呼叫器等各种设备无缝衔接，实现万物互联，进而赋能更多场景。

产品矩阵与技术生态结合，给用户带来更多选择，例如，在工业仓储场景下，基于R2X我们的清洁机器人CC1和工业配送机器人T300，以及原有的AGV/AMR、无人叉车等设备之间成功实现了协同作业。

对于行业、客户和厂商，一个开放协同的技术生态的意义是什么？

一是对于行业来说，R2X有助于推动行业标准的统一，提升服务机器人的渗透普及；

二是对于用户来说，统一的操作系统减少了学习、使用、管理和维护的负担，提升了客户体验；

三是对于厂商来说，基于R2X能够实现跨厂商的机器人之间的相互协同调度，利好整个行业。

国际化就是本地化

国际化不仅仅是走出国门，而是需要深度融入每个目标市场的本土环境。我们的本地化策略主要体现在产品本地化和营销本地化两方面。首先是销售团队和营销策略的本地化，我们总结了一个MAANSC模型，分别代表了：中方销售、本地销售、品牌建设、线下展会活动、解决方案以及商誉管理。

很多公司在出海早期往往只有M（中方销售）一种方式，最终的结果就是蜻蜓点水，无法深入拓展业务，基于MAANSC模型的本地化营销策略则能够帮助机器人企业迅速打开本地市场。

关于产品的本地化我想以日本为例，日本市场对机器人非常友好。除了购买力强、市场大之外，日本还有人口老龄化严重、劳动力成本高等特点，同时日本的二次元文化极为发达。基于对日本市场的洞察，普渡推出了猫形机器人贝拉（BellaBot），贝拉凭借可爱的猫形外观和人性化的多模态交互，一经推出就倍受当地消费者的欢迎。

我们的本地化策略在日本得到了有效的验证，日本第二大餐饮连锁集团云雀一次性导入了超过3000台产品，这也是迄今为止中国商用服务机器人出海最大的一笔订单。

产品力是出海最关键的要素

在全球市场竞争日益激烈的今天，产品力已成为企业脱颖而出的关键所在，也是机器人公司出海最关键的要素。那么，什么是机器人公司的产品力？我们认为应该从7个维度打造产品竞争力，我们将其称之为“普渡产品七力”：

普渡产品七力

1.  产品设计：优秀的设计是关键因素，贝拉在日本市场的成功证明了产品外观对客户的购买决策至关重要；

2.  产品的功能和性能：即狭义的产品力，也是产品力的基础；

3.  产品质量：商用服务机器人的复杂程度高，涉及许多精密运动控制元器件，对供应链的成熟度提出了较高要求，因此做好产品质量是赢得市场的关键第一步，而这也正是普渡的优势所在；

4.  产品体验：产品体验是全方位的，包括了从购买、发货到开箱、部署和使用管理等一系列全流程的客户体验，每一环节的用户体验都至关重要；

5.  产品创新：发明家精神是普渡的企业价值观之一，从第一台机器人欢乐送开始，我们所有的产品都坚持原创性的创新，只有差异化的创新才能赢得市场；

6.  产品成本：机器人产品不应一味追求低成本，而应平衡好质量与成本、价格和成本的关系；

7.  产品解决方案：产品不能单一性地存在，比如在酒店场景中，服务机器人需要与电梯、门禁、闸机等设施打通，才能让其完成跨楼层配送、清洁等任务，给客户带来更好的使用体验，这也是我们建设R2X生态的价值所在。