导读：程昊天认为，商用清洁机器人的拐点即将到来。“快的话，今年下半年，慢的话明年上半年，整个行业的拐点就会发生。”

文：黑君

3月19日，高仙机器人举办融资发布会，宣布完成亿元级B轮融资，由远东宏信集团旗下远翼投资领投，亚洲风险投资基金KIP中国跟投，上轮资方蓝驰创投继续跟投。投后估值，约1亿美金。

在融资发布会上，高仙机器人提出一个问题：什么是对的无人驾驶？

高仙机器人CEO程昊天，做了6年的商用机器人。他认为“目前，将无人驾驶用在乘用车上，是一个错误的方向。它需要5-8年甚至更长的时间。创业公司熬不过那么长的时间。”在他看来，接下来3-5年，无人驾驶应该应用在封闭场景下的专用车辆上。比如环卫车、垃圾清运车、高尔夫球车等。

程昊天的回答有两个关键词：一、封闭场景，二、专用车辆。这两个点可以当作理解高仙机器人产品线的两个线索。

他告诉黑智，商业清洁和环卫是高仙机器人落地场景。商用清洁能够和各种各样的行业发生关联，“所有行业、所有细分场景都需要商用清洁。商用清洁也因此能够触达各行各业的客户。随着清洁产品逐渐成熟，我们可以把其他的产品线，通过合作等方式，落地到已拓展的场景里。换言之，清洁是一个进入场景的武器。”

官网显示，高仙商用清洁机器人有两款：一款是商用清洁机器人爱科宝（Ecobot），另一款是无人驾驶环卫车爱科驾（Ecodrive）。2018年，它们销售至德国、新加坡、加拿大、澳大利亚等 7 国、200 个客户，落地场景有机场、学校、购物中心、广场、园区等 10 余种室内外公共场所，覆盖零售、物业、地产、教育、交通、制造、政府等多个领域。较2017年相比，高仙营收实现了400%的年增长。

从原型机到生产机型

2013年底，高仙创立前后，程昊天和CTO秦宝星一直在沟通无人驾驶的落地方向问题。秦宝星曾是高速自动驾驶汽车公司nuTonomy的3号核心员工、主任科学家，一手创建了nuTonomy感知技术团队，并从无到有开发了无人车辆感知系统。去年，他正式入职高仙。

两人对无人驾驶在乘用车的落地，并不抱乐观态度。当时，做出了“10年内落地不太现实”的判断。“从2014年到2019年，已经过了5年了。现在来看，无人驾驶在乘用车方面的应用，依然有好长一段路要走。现在来看，10年还算是乐观的。”这个判断影响了高仙机器人落地的方向，“开放场景难落地，于是我们决定做封闭场景。”

封闭场景为什么选择做封闭场景下的商用清洁？黑智问程昊天。

他认为，第一，相对而言，商用清洁的刚需比较明确，每个地方都需要清洁。第二，现场部署容易。“它不像安防、楼宇配送，现场需要大量部署工作以及维护工作。”第三，可标准化。“产品很标准。在不同的场景下，机器人本身都是一样的，适合上量。我们希望做出一款标准化的产品。我们以前做过工业机械臂，对这一块比较熟悉。我们知道整个工业产品都是非常定制化的。”另外，从市场规模来看，商用清洁的天花板很高，5年内触碰不到天花板。

奠定高仙目前市场地位的，还有一件不得不提的事情——和德国做清洁车的公司合作。2013年底创立高仙机器人以后，高仙团队和德国做清洁车的公司合作，帮其研发器人自主定位导航模块。那时，高仙帮助新加坡樟宜国际机场做一些AGV项目，被这家德国公司看到，这才有了两家公司的合作。

这是一段非常重要的合作。在为德国公司提供解决方案的过程中，高仙机器人了解了整个清洁行业的Know-How。比如清洁车本身的一系列专业Konw-How，清洁业务流程到底什么样等。

合作期间，这家德国公司充当行业专家的角色，提各种清洁车的需求，然后让高仙帮助它实现，帮它做核心控制器（也即定位导航模块）。过程中，高仙知道了一辆清洁车应该打造什么样的定位导航模块，用什么样的机械结构，选什么样的型号的材料。这个项目历时一年半，程昊天告诉黑智，高仙就学习到了一件事，那就是怎么样能扫干净地。

项目结束以后，2015年底，高仙开始打造自己的原型机。这个原型机只是一个demo，只能演示。高仙又花了两年，才做出一个生产机型。2017年底，这一款生产机型才开始投产。程昊天把原型机比作“贾跃亭的原型机”，把生产机型比作“特斯拉的Model S”。“这就是它们之间的差别。贾跃亭的车只能给人拍拍照，不敢真正交到用户手里去用。”

据了解，两年时间，围绕结构设计、硬件设计、软件优化三方面做了一系列优化。比如在硬件方面，高仙机器人至少做了3-4版结构优化。软件方面，针对包括控制器、控制系统、软件架构等做了一系列的大调整。

其实，生产型产品给到第一个KA客户使用的前六个月，高仙也会根据客户反馈，调整产品。“所有的需求到了高仙以后，我们内部有一个评审流程，研究如何用最合理的解决方式满足用户需求。”程昊天介绍说，基本上，每个月有一次小迭代，半年一次大迭代。半年之后，产品就会很成熟了。

他提到这六个月的产品调整，要有行业视角。“你要和其他行业进行同向类比。同向比较跟其他行业，看看这个需求在其他行业是不是也会出现？ ……如果它是一个普遍需求，我们就会用标准化方案或采用一个普世性的解决方式，从软件、硬件、结构方面做优化，我们叫它彻底解决。如果只是一些个别需求，只有几家店碰到这种情况，我们一般会用临时性的方案去解决。”

2018年，高仙确立全场景移动技术战略，围绕产品与落地场景布局技术体系：一方面发挥包括商用清洁在内的业务场景理解和数据积累的优势，另一方面，优化基于产品的闭环迭代系统，做深、做透已锁定的垂直领域。

与此同时，基于行业解决方案这一模式，截止目前，高仙自主定位导航模块凭借行业解决方案，2018年量产超过1万套，使高仙在包括安防、物流配送等在内的新方向上能够理解新业务、积累场景数据，节奏化迭代底层技术。

此外，自2019年起，高仙将在北京、上海、新加坡建设3个研发中心，与清华大学、上海交通大学、新加坡国立大学等学术研究合作，借力包括芯片、传感器在内的上游技术商，布局技术战略生态。

商业化

2017年底，当生产机型出来以后，高仙和程昊天的重点放在商业化上。商业化，从KA客户始。

程昊天告诉黑智，“我们在把所有商用清洁的应用场景大概分成6-7个大行业。比如，商业地产、工业物流、交通枢纽等。每个大行业线下面，高仙机器人又会划分8-10个细分领域，比如商业地产地产下，包括商超、Shopping Mall、写字楼、停车场、酒店等。我们在每个行业抓大头，把标杆做起来，做完标杆以后，再在行业里面推广。“

1. 如何拿下大客户

高仙机器人设立大客户团队，其工作范围包括前期商务公关、项目交付、售后服务等。”通常来说，一个大客户至少需要花3-6个月时间接触与准备工作，而进入大客户供应体系到试用再到最终批量采购至少需要两年时间。但一旦进入，就很难被替换。

为什么很难替换呢？因为你针对该场景做了专门的优化。比如在一个商场里有很多牙签、马丁等，这些东西极易搞坏设备，需要对此进行针对性处理。而解决的问题越多，壁垒就越深。机器的稳定性、售后质量等也会是提高用户体验的加分项。一个设备的价值需要时间去衡量的。”程昊天说。

2. 如何在行业内推广

拿下大客户、做出标杆案例以后，高仙通过会销等方式进行背书和推广。前面提到，To B客户谨慎，决策时间长。为了提量，高仙采用的方式是多点开花。比如商用清洁被分为6-7个大行业，每个行业又被细分为8-10个细分领域。在程昊天看来，多领域布局，很容易找找出很多大客户，销量非常可观。

程昊天认为，商用清洁机器人的拐点即将到来。“快的话，今年下半年，慢的话明年上半年，整个行业的拐点就会发生。”

挑战、聚焦与多元化

高仙机器人现在已经感受到拐点到来之前的压力，“全方位的挑战”，“ 从技术、供应链，到生产、销售、售后各个部门，都面临挑战。”目前，高仙机器人十几个人的HR团队正在连轴转解决不断出现的问题。他们，一方面招人，一方面培训、组织建设，“这是唯一的办法，就是通过组织建设、管理提高团队战斗力。核心的驱动力还是更优秀的人加入，带动已有成员提升。”

接下来2-3年，除了人才引进与管理问题外，程天昊还在解决聚焦问题。高仙机器人的定位导航是一个平台型的技术，能做的东西太多，市场上的诱惑也太多了。“有时候，业绩会让你去做一些……因为业绩要求，你可能会被逼着去做一些不是那么聚焦的事情。但，聚焦这件事情是非常重要的，关乎成败。”

如果说2-3年，贵在克制与聚焦，那接下来3-5年，高仙需要根据商用清洁这个切入点与定位导航这个平台型技术，开展多元化业务。“过了拐点以后，我们跟商用清洁有很多原生的点可以去做。因为在不同细分领域，商用清洁车是一个很好的平台载体，你可以增加不同的功能。

比如说，清洁车可以跟商场里的空调联动，可以增加空气检测、温湿度检测。在夜间清洗时，清洁车还可以控制灯光，节电。在停车场，清洁车可以做车牌检测、车位管理。在危化品仓库或者物流仓库，清洁车可以增加防火功能，在清扫过程中及时上报隐患。在商超里，清洁车可以做货架检测、货架盘点，还可以根据拍摄的照片，为品牌方做零售的结构化分析等。

其实，AI是一个特别碎片化的东西。在不同领域，它都有非常小的应用落地。这些细分领域，高仙都可以去做，可以找一些合作方一起深入开发。而且，客户并没有因为功能的增加而多花钱。但前提是高仙能够进入每一个场景，而且还得有量，这样，我们就可以变成一个相对平台化的东西。一个通用平台加装一些传感器设备，采集数据，然后把数据交给专业的人分析处理，非常容易。当然，这对系统架构的兼容性和可拓展性要求极高。”

据了解，高仙沿着清洁机器人这一业务线，纵向维度将产品线延伸至无人驾驶环卫车；横向维度，针对工业物流、交通枢纽、商业地产等主要应用场景，在机器人清洁功能基础上首先拓展出安防巡检应用，并在持续的深入经营下，进一步满足不同用户的细分差异化需求，例如，在工业物流场景中，将衍生出清洁+安防+高危监测的延伸应用；在商业地产场景中，开展清洁+安防+新风/节能管控；在医院，机器人则可以实现清洁+安防+消毒等。

那么，平台型公司——高仙机器人的边界在哪里呢？在融资发布会上，一张图给出了答案。详见下图。